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追踪大单这个导购很厉害!

发布日期:2020-11-21 10:08   来源:未知   阅读:

  顾客购买家具,从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中,除了你之外,还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客,希望获得这次成交的机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里,而你还记不住他的名字,不知道他对什么产品有兴趣,不了解顾客的真正需求和购买动机的话,那么你注定是一名失败的导购员。

  记住, 一定要与顾客保持一种长期的关系,这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。

  一位顾客因为换新房,需要购买全套大约价值6万元的家具,他一共在本市的4个家具城看过了19家品牌专卖店,最终他要从这19个品牌中选择一家购买。你认为他会选择哪一家?如果你是品质最好、知名度最高、同时价格也是最低的那家,这位顾客或许会主动找到你,向你订购产品。但是,要在这个市场上找到品质最好、知名度最高、同时价格最低的产品是不可能的。那么,你该怎样得到这笔6万元的订单呢?

  有一名非常优秀的导购员小林,来自江苏,她向我讲述了如何成交一笔大订单的经典故事。

  (李先生在一周前来看过,比较喜欢这家的产品,但房子刚定下,还不急于买家具。因为导购员小林与李先生沟通得非常不错,建立了初步的信赖感,得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具,并且留下了联系方式。现在是一周后,小林认为应当打个电话,以便进一步建立信赖感,并更深入地了解顾客的需求)

  导购员:我今天打电话主要是想问一下,您上周也看了很多家具,不知道有没有看到比较合适的?

  小结:打电话要给顾客一个理由,最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度,采取不同的沟通方式。

  小结:引导顾客说出自己的看法,从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词,它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。

  导购员:李先生,您说我们的产品不错,是指产品风格和颜色比较适合您呢?还是说品质和功能比较好?

  顾客:我很喜欢你们产品的风格,看起来特别大气、有档次,你们是大品牌,质量应该没问题。

  导购员:谢谢您的认可!上个月有一个市长就购买了我们的产品,他的看法和您的一样。

  顾客:还有就是C品牌和D品牌都还可以,和你们的材质不同,价格也有些差异。

  导购员:就是说您对这三个牌子都有意向吧,您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭?

  导购员:好的,谢谢您对我们产品的认可,如果您不介意,我会和您保持联系。再见!

  小结:在第一次与顾客沟通时,小林知道了李先生的生日。这是每一个导购员都应当留心的。

  导购员:那当然,我们都这么熟悉了,一定记得,我没有什么礼物,也要打个电话啊!李先生,今天一定过得很开心吧?

  小结:这种时候除非是顾客不想挂电话,否则最好表达了自己的祝福之后就结束电话。

  导购员:李先生,我是XX家具店的小林,今天是中秋佳节,打个电话问候一声!

  顾客:本来打算出去旅游的,但考虑节假日人太多,就在家里过算了。你呢?今天放假了没有?

  导购员:是啊,我们服务行业就是别人休息的时候我们最忙。李先生,您的新房子现在怎么样了?

  导购员:那很快了,李先生,不知道您有没有空来店里看看,我们现在正在进行中秋节促销活动。

  导购员:是啊,截止到本周,所有产品可以打八折,我建议您来看看,我们平时都是不怎么打折的。

  顾客:我想来看看,不过现在正装修房子,实在是没时间,你们下次还会有什么优惠吗?

  导购员:现在真的是一个好机会,希望您能抽出一点时间来看看,至于下次什么时候有优惠活动就不好说了。

  导购员:今天打电话是要告诉您一个好消息,我们公司明天举行周年庆典,推出了一系列优惠活动,所以我就第一个通知我的大客户啦![每次打电话给顾客时,都要给顾客新的东西,否则顾客容易产生厌烦的情绪]

  导购员:您办事真是很有效率,说完成就完成了。李先生,您打算什么时候过来?

  李先生事先也看过了很多品牌,并且对好几家的产品都有意向,并不只是对小林的产品感兴趣,如果小林没有在顾客第一次看产品一周后进行电话跟踪,没有在顾客生日时的祝福,没有在中秋节时的问候,也没有最后一次促销活动的通知,这位顾客或许不会购买小林的产品。返回搜狐,查看更多

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